A prospecção de potenciais leads é um exercício fulcral para as empresas, e ele pode acontecer de várias formas.
É importante ter essa compreensão porque o mercado está cada vez mais disputado e conquistar novos clientes é difícil.
Alguns gestores cometem o erro de copiar e-mail de prospecção que deu retorno positivo para outras empresas ou no passado da própria marca, mas nem sempre o que funcionou para um ou em outros tempos vai funcionar novamente.
A verdade é que a abordagem comercial precisa ser vista de maneira estratégica, pois só dessa forma consegue cumprir seu potencial de conversão.
Até os dias de hoje, o e-mail de prospecção é uma abordagem efetiva e essencial para as estratégias de outbound marketing. É uma ação que consegue aumentar o número de vendas e acelerar o processo comercial.
Mas o negócio só vai gerar leads qualificados usando e-mail de prospecção se seguir algumas etapas importantes nesse processo, além de compreender aspectos importantes sobre ele.
Pensando nisso, este artigo vai explicar o que é e-mail de prospecção, como melhorar a speech do negócio e mostrar alguns exemplos dessa ação em prática para não errar.
O que é e-mail de prospecção?
E-mail de prospecção é uma tática também nomeada como cold e-mail, e é uma ferramenta muito importante para que as organizações possam investir em suas estratégias de outbound marketing.
Trata-se de uma estratégia comercial em que a empresa precisa segmentar e abordar ativamente o potencial cliente, e usa para isso diferentes canais, sendo um deles o e-mail marketing.
No caso de empresas B2B, como no caso de um fornecedor de forro de PVC para parede de quarto para lojas de material de construção, o e-mail é ainda mais valioso.
Isso porque não é fácil chegar até o prospect, principalmente quando se trata de um tomador de decisão dentro da empresa.
Tendo isso em vista, o e-mail de prospecção se tornou uma alternativa prática e pouco invasiva para estabelecer um primeiro contato e apresentar a marca.
Mas os gestores e empreendedores precisam ficar atentos porque a organização não é a única a realizar esse tipo de abordagem, assim, é indispensável criar um e-mail que se destaque entre os demais.
É assim que ele vai se tornar a escolha do usuário entre tantas outras mensagens que chegam em sua caixa de entrada.
O e-mail precisa ser bem estruturado e possuir uma boa chamada, mais do que isso, a organização precisa trabalhar seu speech.
Como melhorar o speech do negócio
Existem alguns fatores que vão ajudar a melhorar o speech e, consequentemente, a qualidade do e-mail de prospecção enviado aos clientes, e algumas estratégias importantes nesse sentido são:
Ter a permissão do contato
As ligações que os clientes recebem de um call center costumam ser extremamente odiadas porque não existe um contexto e tampouco uma permissão.
É diferente, por exemplo, de um fabricante de rede para cobrir piscina que entrou em contato com o cliente porque ele solicitou um orçamento ou quer esclarecer uma dúvida. Mas na maioria das vezes não é assim que acontece.
Essas ligações são provenientes de empresas que simplesmente entram em contato com a pessoa sem a pedir e inicia uma conversa por meio de um contato que ela não permitiu. Essa é a receita perfeita para não vender e é algo a ser evitado por e-mail.
A missão é levar o leitor de um status de ocupado para interessado, e o que vai promover essa transformação é a curiosidade, e é justamente por isso que a marca não pode falar na hora de criar seu e-mail.
Personalizar e padronizar
O e-mail precisa falar diretamente com quem está recebendo a mensagem, por isso é tão importante que a companhia saiba quem é e quais são suas necessidades.
Uma empresa de squeeze personalizada infantil deve se concentrar nos benefícios que oferece ao potencial cliente e não nos recursos de seu produto.
Mesmo que a marca não saiba tudo sobre a pessoa, ela está tentando um primeiro contato, e isso requer informações básicas para mostrar que o indivíduo pode se tornar um cliente.
Muito mais, são dados importantes que ajudam a personalizar a mensagem que será enviada e com isso conseguir destacar a marca.
Criar um bom título
O título também faz parte do speech do e-mail, por isso ele precisa ser chamativo e despertar o interesse do contato logo que ele recebe a mensagem.
Agora, se o título não for interessante, o potencial cliente vai simplesmente ignorar o e-mail e enviá-lo direto para a lixeira.
Para escrever um título poderoso, ele precisa ser curto, objetivo e claro, abordar necessidades e problemas, usar números para atrair a atenção das pessoas, usar verbos de ação e promover uma reflexão.
Escrever um texto envolvente
Uma empresa de limpeza e manutenção de condomínio precisa escrever um texto envolvente porque isso faz com que o potencial cliente se identifique com o que está sendo apresentado.
É um tipo de material que incentiva o leitor a dar os próprios passos e interagir com o conteúdo. Mas para que o speech seja realmente interessante, é fundamental conhecer um pouco quem são os contatos que vão recebê-lo.
O papel da marca é fazer uma identificação para saber quais são os seus problemas e necessidades e de que maneira a companhia pode resolvê-los.
Um bom recurso para usar nessa etapa é mostrar casos de outros clientes porque isso desperta a curiosidade do potencial cliente, ao mesmo tempo em que funciona como um tipo de prova social que aumenta a autoridade do negócio.
Apresentar a empresa
Um fabricante de sacada de vidro fumê precisa se apresentar ao enviar um e-mail de prospecção, mesmo que isso seja feito de maneira breve.
A companhia deve usar um ou dois parágrafos para dizer quem é, por que está entrando em contato, de que maneira pode ajudar o prospect a superar uma dificuldade, entre outras informações do tipo.
Também é interessante incluir o ramo da organização, apresentar o nome da solução que está sendo ofertada, o cargo que o funcionário ocupa, o que ele faz e como faz.
Falar o que o lead deve fazer
A conclusão do speech é crucial para o sucesso do e-mail de prospecção, por isso, a organização deve deixar claro o que essa pessoa precisa fazer para continuar o contato e conhecer sobre o que está sendo abordado.
Uma confecção de Uniforme para empresa masculino pode convidar o leitor a responder o e-mail e com isso agendar uma reunião com um especialista.
Essa ação precisa parecer interessante, algo que funciona muito com leads que já estão na última etapa do funil de vendas e prontos para comprar.
E-mail de prospecção: exemplos
Para ilustrar ainda mais essa estratégia, é interessante conhecer alguns exemplos de e-mail de prospecção. São eles:
E-mail de apresentação
Se o prospect nunca ouviu falar sobre o negócio, é interessante dar motivos para ele conversar, e uma das formas de fazer isso é mencionar um objetivo que ele queira alcançar e com isso mostrar que a empresa sabe quais são suas necessidades.
No campo assunto, a marca pode incluir um título como “Você está tentando fazer perfuração poço semi artesiano?” e um bom exemplo é:
“Olá, (nome do prospect),
Verifiquei o site da empresa e percebi que a organização está tentando perfurar um poço semi artesiano para o projeto de construção, mas sem fazer suposições, acredito que (nome da empresa) pode te ajudar.
Se você ainda não nos conhece, temos uma solução que pode ajudar nos pilares relacionados ao seu objetivo (relacionar os pilares).
Se estiver livre nos próximos dias, podemos discutir maneiras pelas quais nossa empresa pode te ajudar a alcançar seu objetivo.
Atenciosamente.
(assinatura)”.
E-mail de geração de valor
O segundo exemplo é um e-mail com apelo forte, mas que pretende trazer algo que vai encher os olhos do prospect e fazer com que a presença da marca se torne mais relevante.
No campo assunto, é interessante colocar “Se você realmente se preocupa com concreto usinado para piso industrial de qualidade”. Um bom exemplo seria:
“Olá, (nome do prospect),
Fiz algumas tentativas em falar com você, mas sem sucesso, e acredito que isso possa ser por conta do modelo de abordagem ou porque está sem tempo de oferecer uma resposta.
Mas como estou interessado em ajudar, separei alguns recursos usados pelo (nome de um cliente) para analisar (inserir um case de sucesso).
Aqui na (nome da empresa), essas ações são seguidas à risca e acredito que são muito úteis para que você consiga alcançar seus objetivos.
Podemos agendar uma conversa para falar um pouco sobre como esses clientes se beneficiam com essas ações?
Atenciosamente,
(assinatura)”.
Considerações finais
Existem muitos outros exemplos de e-mail de prospecção que podem ser usados pela empresa, considerando os objetivos do negócio e do prospect.
Independentemente disso, investir nessa prática é algo muito promissor porque se baseia na permissão do contato, o que chama a atenção do prospect e garante resultados muito positivos para a empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.